Pour cette démonstration, nous prendrons appui sur la psychologie de la décision dans le cadre de l’économie comportementale et nous évaluerons le rapport existant entre les gains et les pertes.

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                   Notre cerveau ne perçoit pas de la même façon les gains et les pertes,

• Aucune évaluation aujourd’hui en valeurs absolues,
• Propre de l’Homme : l’aversion aux pertes. Dossier sensible !

 

 

 

En 1979, Kahneman & Tversky ont démontré que nous avions une véritable aversion à la perte. (Source schéma - rishidean.com)

 

Finalement tout repose sur la formulation : le résultat de notre démarche est-il perçu comme un gain où une perte ?

L’impact psychologique est clair, nous avons une aversion à la perte. Le résultat dépend donc du point de référence utilisé.

 

Qu’est-ce qu’un point de référence dans la psychologie de la décision ?

-          Le statu quo,

-          Le contexte ou formulation du choix,

-          Les normes sociales,

-          Les comparaisons sociales,

-          Les objectifs et les aspirations personnelles.

 

Pour rééquilibrer, il faut arrêter de dire je suis incapable de ranger ou de m’organiser ! Mais positionner notre nouveau point de référence en gain, c’est-à-dire en une décision affirmative :

-           « Je veux avoir… » ou « J’ai… »,

-          « J’ai décidé de me rendre… » ou « Je suis… »,

 

-          « J’ai choisi de ne plus avoir… » ou « Je n’ai plu… ».